|

Искусство быть услышанным

Искусство быть услышаннымПривлечь деньги на перспективный стартап в Украине сложно, но возможно. Представители венчурных фондов и предприниматели, имеющие опыт успешного привлечения капитала, рассказывают, как правильно преподнести свой проект инвестору.

ПРЕИМУЩЕСТВО КРАТКОСТИ

Егор Анчишкин: Если ваша идея настолько сложна, что ее нельзя объяснить за три минуты без десятка слайдов, инвестору она, скорее всего, не понравится. Презентация должна быть логичной, последовательной и удерживать внимание слушателя. Максимальный хронометраж — 20 минут. Александр Лядов: В заявке должна быть кратко описаны суть проекта и предложение инвестору. 100-стра-ничный трактат о хай-тек вряд ли кто-то станет читать. Денис Довгополый: Не перегружайте презентацию таблицами и графиками. Когда вам начнут задавать неудобные вопросы, отвечайте правду. Ложь чувствуется сразу. 99,7% интернет-стартапов банкротятся, поэтому, даже если у предпринимателя было три провальных проекта, у него есть шанс привлечь деньги и сделать успешную компанию.

ИЩИТЕ ЗНАКОМСТВА

Анчишкин: Постарайтесь сделать так, чтобы потенциальному инвестору вас представил человек из его окружения. У венчурных инвесторов очень широкий круг знакомств, так что добиться этого несложно. При знакомстве необходимо кратко описать суть своего стартапа. Довгополый: Интернет-предпринимательство — это «тусовочный» бизнес, что в Силиконовой долине, что у нас. 70% проектов приходят к инвестору через его знакомых и только 30% по почте и другим каналам связи. Хотите, чтобы ваша заявка легла в один ряд с другими предложениями, — шлите на почтовый адрес. Эффективнее искать инвестора на специализированных конференциях, форумах и семинарах.

ГЛАВНОЕ ДЕНЬГИ

Анчишкин: Выступление должно строиться вокруг того, как вы будете зарабатывать. Конечно, на презентации нужно делать упор на сильные стороны своего проекта. Но будьте уверены, спросят вас о слабых. Венчурные инвесторы совсем не глупы.

Максимович: На презентации должно как можно чаще звучать слово «деньги». Сколько и когда проект начнет зарабатывать, сколько в итоге получит инвестор. И хотя на практике через три года проект с 90%-й вероятностью будет зарабатывать на чем-то другом, на момент презентации должна быть вера и понимание способов монетизации. Довгополый: Инвестор вкладывает деньги не в красивые проекты и не в команду, а в потенциально прибыльный бизнес, который можно будет дорого продать. При подготовке презентации не зацикливайтесь на идее, какой бы гениальной она ни была. Уделите больше времени бизнес-модели. Как именно идея будет воплощена в доходы? Покажите инвестору рынок. Чем он больше, тем лучше. Проанализируйте конкурентную среду, внятно опишите свои преимущества.

В ПУСТЫЕ РУКИ НЕ ДАЮТ

Анчишкин: За деньгами нужно идти с чем-то осязаемым, сделанным за собственные сбережения, средства друзей и родственников. Это своего рода фильтр для инвестора: если вы боитесь рисковать деньгами людей из своего ближнего круга, то, видимо, идея не так уж и хороша, или вы в ней не уверены. Максимович: Перед тем как идти к инвестору, сделайте хотя бы наполовину работающий сайт, программу, технологию. Еще лучше, если у вас будет продукт, который приносит хоть какой-то доход. Даже если за ваш сервис или услугу всего десять человек заплатили по пять долларов, это в разы увеличит шансы привлечь деньги. Но, скорее всего, на этой стадии инвестор сам на вас выйдет.

ЧТО НУЖНО ИНВЕСТОРУ

Анчишкин: Венчурный фонд играет в игру «Миллиард или ничего». Ему нужно, чтобы компания быстро взлетела. Предприниматель может не стремиться к миллиардным оборотам, его вполне устроят десять миллионов. Но затормозить нельзя, инвестор будет подталкивать к рискованным шагам, ему нужно быстро понять: выстрелит проект или нет. Шансов на успех меньше, чем в казино. Инвестора это устраивает. Его деньги — во многих компаниях. Предпринимателя — нет, у него один бизнес, в который вложено все. Довгополый: Слушая презентацию, инвестор задает себе семь основных вопросов: есть ли тут рынок, хорошая ли идея, можно ли ее воплотить в продукт, удастся ли этот продукт продать, можно ли масштабировать продажи, есть ли потенциальный покупатель компании. И главный вопрос, который его волнует: способны ли вы построить этот бизнес. На два из шести первых вопросов он готов услышать отрицательный ответ. А вот на последний — однозначно нет. Максимович: Не важно что, важно кто. Инвестор оценивает, сможете ли вы воплотить свою презентацию в жизнь. Единого рецепта, как убедить его в этом, не существует. Но детальный бизнес-план, показывающий, что вы разбираетесь в рынке, ясная программа инвестиции, конкретика в сроках (которые точно будут сорваны) — это первое, на что обратят внимание.

НЕ ЖАДНИЧАТЬ

Лядов: Не просите кэшаут (деньги лично для себя, а не для проекта) и высокую зарплату. Если предприниматель верит, что проект через несколько лет будет стоить миллионы, то он должен быть заинтересован вложить в него как можно больше своих денег, чтобы обойтись минимумом внешних инвестиций и отдать меньшую долю. Иначе и инвестор вряд ли поверит в проект. Максимович: Ищите «умные» деньги. Если есть возможность выбирать, то лучше привлечь меньше денег, но у того, кто привнесет в проект дополнительную ценность своим опытом, знанием, связями. Конечная цель — продажа проекта, и такой выбор окупится сторицей.

О СМИРЕНИИ

Лядов: Презентуя проект, избегайте избыточного пиара и качественных оценок — «уникальное конкурентное преимущество», «огромные рынки». В лучшем случае это пропустят мимо ушей, в худшем — примут за шапкозакидательство. Довгополый: Даже не упоминайте на презентации Facebook, Google и других «монстров». Если и хотите себя с кем-то сравнить, то берите компанию хоть приблизительно соизмеримую по масштабам и профилю деятельности.

НЕ БОЯТЬСЯ

Максимович: Это миф, что инвесторам нравятся только новаторские проекты. На практике все наоборот — получить инвестиции на клон уже взлетевшего западного проекта намного проще. Когда я запускал auction.ua, в Украине было 700 подобных сайтов.

Не бойтесь, что кто-то украдет вашу идею. Сама по себе идея без человека, который ею живет и чуть ли не бредит, мало стоит и никому не нужна. Стартапы не запускают наемные менеджеры — носитель идеи в разы эффективнее.

Вы можете так же прочитать:



Короткая URL: http://konkretika.com/?p=242

Опубликовано: admin on Дек 1 2009. Рубрика Разное. Вы можете следить за любыми ответы на эту запись через RSS 2.0. Вы можете оставить комментарий или трэкбэк на эту запись

Оставить комментарий

Новые комментарии

  • Сергей: Металлэкспортпром делают качественно теплообменники проверено.
  • Rus: Леха крассавчик) Уважуха и старшему и младшему)
  • Иван: Интересно конечно, зачем вообще тогда обращаться к посредникам? С учетом их комиссионных доход уж не на много...
  • agness: Если они реальные бизнесмены, они что ли не видят во что вкладывают? Или они просто так швыряются деньгами...
  • agness: Нравятся мне эти телешоу, вот только слышал что прибыль по проектам получают только единицы, все остальные же...