|

Невидимый помощник

Владислав ВоскресенкийУправлять отношениями с клиентами сложно и муторно. Украинский IT-предприниматель придумал, как это исправить Владислав Воскресенский говорит, что его бизнес — это танцы со слонами. Он работает на рынке, который давно поделили софтверные гиганты с миллиардными оборотами. 32-летний Воскресенский нашел слабое место в программах, которые помогают компаниям строить отношения с клиентами (Customer Relationship Management). Основанная им фирма InvisibleCRM зарабатывает несколько миллионов долларов в год, освобождая клерков от изматывающей рутины.

Воскресенский рано стало кормильцем семьи, оставшись без отца. Работать он начал на третьем курсе факультета кибернетики Киевского университета имени Тараса Шевченко. Сначала был программистом, потом аналитиком в софтверной компании Miratech. После окончания вуза год проработал в Швеции, где познакомился со своим будущим партнером Консгантином Вагановым. Вернувшись в Украину, в 2002 году они создали компанию Afortio, которая занималась офшорным программированием. В 2008-м ее приобрел российский разработчик программ ЕРАМ Systems.

К этому моменту Воскресенский и Ваганов уже разрабатывали свое основное детище — InvisibleCRM.

В свое время Afortio купила систему CRM, чтобы контролировать работу штата менеджеров по продажам. «Продажники» восприняли неудобное новшество в штыки. «Либо мы продаем наши услуги, либо часами сидим и заполняем CRM», — заявили они. Воскресенский поручил программистам Afortio интегрировать CRM-систему Salesforce с привычным для пользователей почтовым сервисом Microsoft Outlook.

Решение оказалось удачным, и партнеры решили вывести его на рынок. Третьим основателем InvisibleCRM стал россиянин Анатолий Гавердовский, у которого была софтверная фирма в Москве. В сентябре 2004 года он искал в Киеве подрядчика для своих проектов и познакомился с Воскресенским. Тот повел гостя на матч Лиги чемпионов между «Динамо» и леверкузенским «Байером». Динамовцы выиграли со счетом 4:2, а Воскресенский получил заказчика для Afortio и будущего партнера по бизнесу. Компанию Гавердовского — Vested Development в 2006 году также купил ЕРАМ. По условиям контракта, до 2009-го он продолжал управлять фирмой и не мог заниматься собственными проектами. «Я три года был в наручниках, а Влад и его команда тянули компанию», — говорит Гавердовский.

В июле 2006-го InvisibleCRM привлекла $1,5 млн от российского венчурного фонда ABRT и эстонского MTVP, получивших по 20% компании. Половину денег направили на доработку продукта, вторую — на открытие офиса в Кремниевой долине.

«Люди ненавидят CRM», — констатирует Воскресенский. CRM-системы создаются для руководства компаний, но при этом крайне неудобны для рядовых сотрудников. По словам Владимира Ясинского, президента компании «Ситроникс», внедрение CRM-системы — насгоящий стресс для работников. Исследовательская компания Gartner подсчитала, что 80% времени пользователь CRM тратит на рутинную работу: поиск контактов, телефонов, создание новых записей. «Мы пытаемся не заменить CRM, а оптимизировать эти 80%», — говорит Воскресенский. Ключевое слово в названии его продукта — invisible (невидимый). «Вы все делаете в привычном Outlook или Lotus, а система сама забирает из приложения то, что ей нужно», — поясняет предприниматель.

Изначально партнеры планировали продавать свой продукт конечным пользователям CRM. Но оказалось, что маленькой компании очень сложно предлагать дополнительный софт тем, кого уже обработали продавцы систем. «Для этого нужно иметь тысячи продавцов в разных странах», — объясняет Воскресенский.

Тогда менеджеры InvisibleCRM начали обхаживать разработчиков CRM. Убедить крупную корпорацию работать с маленькой компанией очень сложно. Воскресенский обошел всех крупных и средних разработчиков. «В каждой компании обязательно найдется инженер, который скажет: мы можем сделать это сами», — говорит бизнесмен. Oracle трижды пытался разработать собственный продукт, но смирился и в 2007-м купил технологию у InvisibleCRM. По словам Воскресенского, в прошлом году на презентации Oracle Fusion Applications гендиректор и основатель компании Ларри Эллисон продемонстрировал продукт на базе решения InvisibleCRM как одну из ключевых особенностей новой платформы.

Воскресенский наладил взаимодействие со всеми основными разработчиками CRM, кроме SAP и Microsoft. «Думаю, SAP мы рано или поздно все же уломаем», — говорит Воскресенский. «Хлеб» компании приносит продажа технологии, которую разработчики инсталлируют в свои продукты самостоятельно. «Масло» получают с внедренных InvisibleCRM решений для интеграции бизнес-софта с пользовательскими программами. А вот «икру» приносит роялти от разработчиков, с которыми InvisibleCRM удалось договориться о совместных проектах. «У нас есть совместный продукт с Oracle, который продается десяткам тысяч заказчиков. Еще два выходят в мае», — говорит Гавердовский.

Год назад доля роялти в продажах компании составляла 5—10%. К концу 2011-го она, по прогнозам Воскресенского, возрастет минимум до 70%. Последние три-четыре года выручка компании колеблется на уровне $4—5 млн. До начала сотрудничества с разработчиками CRM дела обстояли намного хуже. Воскресенский вспоминает, что за первый год компания получила доход в $300 000. Сейчас в InvisibleCRM работают полсотни человек: 40 в Украине и десять — в США.

Увеличение доли роялти упростит Воскресенскому продажу проекта. «Чем выше доля роялти в доходах, тем выше мультипликатор», — объясняет он. В числе возможных покупателей предприниматель видит разработчиков и крупных системных интеграторов, которые внедряют CRM-системы.

Основатель стартапа в сфере игр для социальных сетей i-Jet Media Алексей Костарев не сомневается, что Воскресенский, с которым он познакомился несколько лет назад в Кремниевой долине, найдет покупателя на свою фирму. «Но сначала он должен договориться о роялти сразу с несколькими разработчиками, — считает Костарев. — Зависимость от Oracle снижает стоимость компании».

Инвесторы пока не могут сказать, что InvisibleCRM в полной мере оправдывает их ожидания. Совладелец венчурного фонда ABRT Ратмир Тимашев говорит, что сейчас компания зарабатывает столько же, сколько тратит. По его словам, изначально деньги выделялись под идею выпуска собственного продукта. Вместо этого InvisibleCRM переключилась на производство комплектующих. По его мнению, рынок еще не дал однозначного ответа на вопрос, есть ли устойчивый спрос на такого рода решения. Сейчас Тимашев оценивает компанию в $10-15 млн. Костарев верит, что Воскресенский не прогадает. «Влад очень тонко чувствует нужный для продажи момент, — вспоминает он. — Год назад он советовал мне продать свою фирму, но я говорил, что она станет еще дороже. Прав оказался Влад».

Воскресенский подметил проблему в интеграции двух разных типов софта, когда о ней еще никто не задумывался, констатирует управляющий директор венчурного фонда BayView Innovations Денис Довгополый. Сам основатель InvisibleCRM уверен, что потребность в интеграции профессионального и персонального софта будет всегда. А значит, будет и работа для фирмы, которая наводит между ними мосты.

Вы можете так же прочитать:



Короткая URL: http://konkretika.com/?p=754

Опубликовано: admin on Авг 3 2011. Рубрика Интернет бизнес. Вы можете следить за любыми ответы на эту запись через RSS 2.0. Вы можете оставить комментарий или трэкбэк на эту запись

Оставить комментарий

Новые комментарии

  • Сергей: Металлэкспортпром делают качественно теплообменники проверено.
  • Rus: Леха крассавчик) Уважуха и старшему и младшему)
  • Иван: Интересно конечно, зачем вообще тогда обращаться к посредникам? С учетом их комиссионных доход уж не на много...
  • agness: Если они реальные бизнесмены, они что ли не видят во что вкладывают? Или они просто так швыряются деньгами...
  • agness: Нравятся мне эти телешоу, вот только слышал что прибыль по проектам получают только единицы, все остальные же...